Báo Cáo Marketing- Mix trong tiêu thụ sản phẩm dầu lon ở Công ty TNHH Đất Việt [Lưu Trữ] - Thư Viện Tài Liệu

Mr BA

03-10-2010, 11:16

LỜI MỞ ĐẦU

Trong xu thế ngày nay đất nước ta đang trên đà phát triển và hội nhập vào Thế Giới, việc chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều tiết của nhà nước và với sự tham gia của nhiều thành phần kinh tế đã cho phép các doanh nghiệp có quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh và mở rộng hợp tác buôn bán với nước ngoài. Đây là một cơ hội song nó cũng là một thách thức đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Giờ đây các doanh nghiệp Việt Nam phải chấp nhận quy luật cạnh tranh khắc nghiệt của thị trường. Để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải thay đổi cơ cấu tổ chức sao cho phù hợp với thực tế và quy luật của thị trường, phải có những chính sách phù hợp và linh hoạt trong hoạt động.
Trong điều kiện nền kinh tế đầy biến động, đặc biệt là xu thế cạnh tranh ngày càng gia tăng trên thị trường dầu lon Việt Nam, Marketing được coi là một trong những biện pháp không thể thiếu trong quá trình sản xuất kinh doanh, góp phần làm cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trên thị trường cũng như giúp doanh nghiệp tạo lập chỗ đứng và giành chiến thắng trên thị trường. Công ty TNHH Đất Việt là một trong những Công ty đă nhận ra điều đó.
Trong thời gian qua Công ty đã vận dụng các chính sách Marketing- Mix vào hoạt động kinh doanh và đạt được những kết quả bước đầu, tuy vậy Công ty vẫn chưa tận dụng hết khả năng của Marketing- Mix nên việc mở rộng thị trường còn nhiều hạn chế.
Công ty TNHH Đất Việt là một trong những Công ty có uy tín trong lĩnh vực phân phối dầu lon, tuy nhiên để mở rộng thị trường tương ứng với uy tín của Công ty thì Công ty phải đầu tư hơn nữa vào các hoạt động Marketing- Mix.
Sau khi phân tích thị trường và hoạt động Marketing của mình, Công ty đã nhận định rằng sản phẩm của mình hiện nay đang chịu sự cạnh tranh gay gắt của các đối thủ trên thị trường, mặt khác sản phẩm hiện tại còn nhiều điều phải cải thiện như :giá cả, thị trường còn hạn chế . Từ đó mục tiêu của Marketing- Mix là phải bảo vệ và phát triển thị phần thị trường của mình.
Căn cứ vào yêu cầu thực tiễn cũng như khả năng bản thân sau một thời gian thực tập tại Công ty TNHH Đất Việt em quyết định chọn đề tài: “Marketing- Mix trong tiêu thụ sản phẩm dầu lon ở Công ty TNHH Đất Việt”.

PHẦN I

NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ MARKETING- MIX

I. MARKETING VÀ VAI TRÒ CỦA MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP:

1. Marketing là gì?

Ngày nay với một thị trường rộng lớn, với nhiều chủng loại sản phẩm,
mỗi một sản phẩm lại có nhiều nhãn hiệu khác nhau. Đây là một vấn đề hết sức khó khăn đối với người tiêu dùng khi đi mua sản phẩm. Mặt khác, người tiêu dùng lại có những yêu cầu khác nhau đối với các sản phẩm và dịch vụ và giá cả của sản phẩm đó. Họ có đòi hỏi ngày càng cao về chất lượng, giá cả và uy tín của sản phẩm mà họ bỏ tiền ra để mua. Đứng trước một thị trường rộng lớn với những sự lựa chọn vô cùng phong phú như vậy, khách hàng sẽ bị hấp dẫn bởi những hàng hoá nào đáp ứng được nhu cầu mong đợi của cá nhân họ khi mua sản phẩm. Họ sẽ mua hàng hoá căn cứ vào giá trị mong đợi của mình, hàng hoá họ mua phải đem lại gía trị tương ứng với giá trị tiền mà họ bỏ ra, phải thoả mãn được nhu cầu mong muốn của họ.
Đây thực sự là một thách thức với mọi công ty nếu họ muốn phát triển và tồn tại. Những công ty chiến thắng là những công ty thoả mãn đầy đủ và thực sự làm vui lòng khách hàng mục tiêu của mình, những công ty này phải gắn việc kinh doanh của mình với thị trường, phải tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Những công ty này sẽ phải xem xét Marketing như là một triết lý của công ty mình, phải xem xét toàn bộ công việc cuối cùng là dưới góc độ khách hàng chứ không phải là một chức năng riêng biệt.
Quan điểm kinh doanh dưới góc độ Marketing đã khẳng định rằng: Chìa khoá để đạt được thành công trong kinh doanh của mỗi công ty là phải xác định được rõ nhu cầu và mong muốn của thị trường (khách hàng ) mục tiêu và từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thoả mãn những nhu cầu đó bằng những phương thức ưu thế hơn các đối thủ cạnh tranh.
Thật vậy, một công ty cho rằng cứ tập trung mọi năng lực của mình vào sản xuất, làm sao để sản xuất ra thật nhiều sản phẩm, với chất lượng cao và hoàn mỹ là chắc chắn sẽ thu hút được nhiều khách hàng và thu hút được nhiều lợi nhuận từ người tiêu dùng. Điều này, trên thực tế không có gì đảm bảo, bởi vì đằng sau phương châm hoạt động này còn vướng mắc hai trở ngại lớn, hai trở ngại này nếu không giải quyết thì mọi cố gắng của công ty cũng coi như là con số không.
Một là: Liệu thị trường có cần hết và tiêu thụ hết số sản phẩm mà công ty đưa ra thị truong không?
Hai là: liệu cái giá mà công ty định bán có phù hợp vơí khả năng mua của người tiêu dùng không?
Kết cục là mối quan hệ của công ty và thị trường không được giải quyết một cách thoả đáng.
Trái với các cách thức kinh doanh khác, quan điếm kinh doanh theo cách thức Marketing hướng các nhà doanh nghiệp giải quyết hai câu hỏi trên, trước khi quyết định xem doanh nghiệp phải sản xuất cái gì?, bao nhiêu ? và sản xuất như thế nào?. Vì vậy Marketing đã nối kết các hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp với thị trường có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp theo hướng thị trường, biết lấy nhu cầu của thị trường và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho công việc kinh doanh. Như vậy Marketing gì? có nhiều quan niệm về Marketing khác nhau, quan niệm đúng đắn nhất về Marketing có thể được khái quát như sau: “ Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ hoạt động kinh doanh, từ việc tìm ra những nhu cầu của khách hàng và thoả mãn nhu cầu của họ, mục đích cuối cùng là giúp công ty thu hút được nhiều lợi nhuận .”
Khái niệm này liên quan đến bản chất của Marketing vì ở đây Marketing hoạt động từ việc phát hiện ra nhu cầu và thoả mãn nhu cầu đó một cách tốt nhất cho người tiêu dùng. Tức là nó mang một triết lý Marketing là phát hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất nhằm thực hiện được lợi nhuận mục tiêu.
Vì vậy ba vấn đề cơ bản của Marketing là:
(1). Nhu cầu của khách hàng dẫn đến toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
(2). Mọi nỗ lực của doanh nghiệp cần được liên kết lại.
Doanh nghiệp muốn chiến thắng trên thương trường phải tạo ra sức mạnh tổng hợp của mình, khai thác hết tiềm năng của thị trường, tận dụng hết khả năng và lợi thế cạnh tranh của mình.
(3). Lợi nhuận không chỉ là bán hàng mà là mục tiêu chiến lược cần tìm kiếm:
Không phải bất cứ một hoạt động kinh doanh nào, doanh nghiệp cũng luôn đạt được mục tiêu lợi nhuận, cũng không phải bao giờ doanh nghiệp cũng đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu mà phải xem xét mục tiêu cụ thể của từng doanh nghiệp trong từng giai đoạn cụ thể, nhiều khi doanh nghiệp phải chấp nhận thua lỗ để đạt được mục đích của mình. Tóm lại, nội dung cơ bản của Marketing là:
- Giúp doanh nghiệp xác định tư tưởng kinh doanh để có cách ứng xử phù hợp.
- Giúp doanh nghiệp đầu tư đúng hướng, Marketing phải:
+ Đưa ra lý thuyết cần thiết để doanh nghiệp nghiên cứu thị trường ( đưa ra cách tiếp cận thị trường và xử lý thông tin) để đưa ra những quyết định đúng trên cơ sở tìm rõ những bản chất của thông tin được đưa ra, tìm thông tin chuẩn và tính thực chất của thông tin, xác định vấn đề nào, lựa chọn thông tin nào cần nghiên cứu.
+ Giúp các doanh nghiệp tìm kiếm các cơ hội kinh doanh và thời cơ hấp dẫn trong kinh doanh, làm giảm rủi ro thất bại của doanh nghiệp.
+ Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng.
+ Nghiên cứu các hoạt động giúp các doanh nghiệp vượt qua thời cơ. cụ thể là nghiên cứu môi trường kinh doanh và sự vận động của nó, nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng, tổ chức các hoạt động Marketing để thu hút sự chú ý của khách hàng ( chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến )
Từ những phân tích trên, ta có thể kết luận vai trò của Marketing trong hoạt động của doanh nghiệp như sau:
Marketing có một vai trò hết sức quan trọng trong mỗi doanh nghiệp, nó hướng dẫn và phối hợp chỉ đạo các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp. Nhờ có Marketing mà các quyết định đề ra trong sản xuất kinh doanh có cơ sở vững chắc, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn và thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Marketing xác định xem doanh nghiệp phải sản xuất cái gì? sản xuất bao nhiêu? và sản xuất như thế nào? để phù hợp với doanh nghiệp và thoả mãn nhu cầu của khách hàng mong đợi. Nhiều trường hợp doanh nghiệp không sử dụng Marketing vào sản xuất, mà họ cứ sản xuất tràn nan lên dẫn đến sản phẩm không phù hợp với nhu cầu của khách hàng, bên cạnh đó hoạt động Marketing còn làm cho sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng và kích thích hoạt động của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp đạt được những thành công mà doanh nghiệp đề ra. Marketing có ảnh hưởng to lớn đến thành công của doanh nghiệp, nó quyết định rất lớn vào doanh số, lợi nhuận và chi phí của doanh nghiệp và qua đó ảnh hưởng lớn đến kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đồng thời nó là công cụ để quản lý kinh tế và kế hoạch hoá.

2. Vai trò của Marketing trong doanh nghiệp:

Như đã phân tích ở trên, ta thấy bất cứ một doanh nghiệp nào tham gia vào
hoạt động kinh doanh đều cần đến hoạt động Marketing nếu như không muốn nói là rất cần thiết và là một hoạt động không thể thiếu.
Đúng vậy, hoạt động Marketing giúp cho doanh nghiệp xác định được vai trò của mỗi doanh nghiệp ở trên thị trường, nó đóng góp vào thắng lợi của doanh nghiệp, nếu như không nói là có ảnh hưởng quyết định đến chiến thắng của doanh nghiệp trên thị trường.
Như phân tích ở trên ta thấy Marketing không đơn thuần là tìm hiểu thị trường, xác định thị trường thiếu gì? cần gì? mà còn xác định chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp, xác định xem doanh nghiệp phải cung ứng như thế nào để có thể thu được lợi nhuận cao nhất và chi phí ít nhất. Marketing còn là công cụ để doanh nghiệp quản lý kinh tế và kế hoạch hoá của công ty.
Thật vật, Marketing có vai trò hết sức to lớn trong việc góp phần làm lên thắng lợi của công ty, Marketing được coi là “ chìa khoá vàng”, là bí quyết tạo lên thắng lợi trong kinh doanh.
II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG MARKETING- MIX:

Như vậy, ta thấy rằng hoạt động Marketing là những hoạt động biến các nhu cầu xã hội thành những cơ hội sinh lời cho doanh nghiệp. Song muốn vậy thì công ty phải có mục tiêu và chiến lược rõ ràng về khách hàng, thị phần, chi phí , lợi nhuận và an toàn trong kinh doanh . và tuỳ theo mục tiêu mà doanh nghiệp theo đuổi. Doanh nghiệp phải có nhiệm vụ đưa ra các chiến lược, chiến thuật Marketing sao cho phù hợp với doanh nghiệp ở mỗi thời điểm, mỗi giai đoạn của công ty. Thật vậy Marketing- Mix chính là một hệ thống Marketing hiện đại để doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra.
Vậy Marketing- Mix là gì? theo Philip Kotler: “ Marketing- Mix là tập những yếu tố biến động nhưng kiểm soát được của Marketing mà công ty sử dụng để cố gắng gây được phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu”.
Các bộ phận cấu thành của Marketing- Mix được biết đến như là 4P; đó là: chiến lược sản phẩm ( Product ), chiến lược giá cả ( Price ), chiến lược phân phối ( Place ) và chiến lược xúc tiến khuếch trương ( Promottion ). Các bộ phận này không phải kết hợp một cách rời rạc mà nó phải được kết hợp một cách chặt chẽ với nhau. Song doanh nghiệp cũng không phải vì thế mà xây dựng các chiến lược này mang tính chất cân bằng nhau mà phải tuỳ thuộc vào từng giai đoạn và xu thế của thị trường, của công ty và của đối thủ cạnh tranh mà công ty quyết định chọn cho mình một chiến lược Marketing- Mix có hiệu quả, đó chính là sự kết hợp của 4 yếu tố trong Marketing- Mix với mức độ quan trọng khác nhau.
1. Chiến lược sản phẩm:

Chiến lược sản phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm, chủng loại
sản phẩm và các đặc tính của nó như: tên gọi, nhãn hiệu, bao gói, kích cỡ, các đặc tính kỹ thuật và các dịch vụ sau bán . Như vậy chính sách hàng hoá là một lĩnh vực hoạt động nhiều chiều và phức tạp, đòi hỏi công ty phải thông qua những quyết định:
a. Danh mục sản phẩm: doanh nghiệp phải xác định và xây dựng cho mình một danh mục sản phẩm để sản xuất và tiêu thụ. Vấn đề đặt ra là trong danh mục của sản phẩm nên có nhiều hay la chỉ có một sản phẩm? Thông thường thì một doanh nghiệp bao giờ cũng xây dựng cho mình một danh muc sản phẩm với nhiều chủng loại sản phẩm, để làm gì? để cho phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Mặt khác có nhiều sản phẩm thì khách hàng sẽ thấy sản phẩm cuẩ doanh nghiệp rất phong phú và tha hồ lựa chọn theo đúng kiểu dáng và sở thích của mình.
Nhiều loại sản phẩm thì tương đương với nó có nhiều mức giá khác nhau, phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, cả những người có điều kiện và những người không có điều kiện.
b. Nhãn hiệu sản phẩm:
Các vấn đề cơ bản mà doanh nghiệp giải quyết trong quyết định này là: Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm hàng hóa của mình hay không? ai là người chủ của nhãn hiệu hàng hoá? Tương ứng với nhãn hiệu đã chọn thì chất lượng sản phẩm phải có những đặc trưng gì? Đặt tên cho nhãn hiệu như thế nào? và có nên mở rộng giới hạn sử dụng nhãn hiệu hay không?, nhãn hiệu của sản phẩm khi được đặt tên phải mang ý nghĩa gì đó của công ty hoặc là khuyến khích hành vi mua của khách hàng.
c. Chủng loại sản phẩm:
Quyết định về chủng loại hàng hoá là công ty phải xác định xem nhu cầu của thị trường và của khách hàng là thích những loại sản phẩm như thế nào? đối thủ cạnh tranh có những danh mục sản phẩm nào được coi là hợp lý? Mà công ty của mình chưa có? Khi đã xác định được rồi thì công ty nên mở rộng và phát triển sản phẩm bằng cách nào? trong vấn đề này thì công ty phải luôn luôn đưa ra hai hướng và lưa chọn một trong hai:
+ Sản xuất sản phẩm mới ?
+ Bổ sung chủng loại hàng hoá ?
d. Bao gói sản phẩm và dịch vụ:
Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với hàng hoá: Bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm hàng hoá là khâu cuối cùng trong công việc hoàn thiện sản phẩm. Do vậy, đây là một công cụ đắc lực của hoạt động Marketing, đòi hỏi các nhà quản trị Marketing phải đưa ra những quyết định hiệu quả.
Bao gói của sản phẩm phải mang biểu tượng của công ty hoặc là một hình ảnh mà mang lại ấn tượng cho khách hàng để kích thích người mua.
Quyết định về dịch vụ sản phẩm: dịch vụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất sản phẩm, mỗi một sản phẩm khi hoàn thành đều phải tìm cách tiêu thụ để thu lại vốn và lợi nhuận để tái sản xuất, vì vậy khâu dịch vụ là khâu cuối cùng và cũng không kém phần quan trọng. Dịch vụ sản phẩm của mỗi một doanh ngiệp đối với mỗi sản phẩm phải đảm bảo một cách thuận lợi và nhanh chóng nhất, có những quyền lợi nhất định đối với khách hàng khi mua sản phẩm.